十大足球直播推荐12月13日-15日，36氪WISE2021新经济之王峰会在上海举行，今年我们以「硬核时代」为主题。“硬核”是当下时代和大环境带给中国新经济企业的挑战和机遇，一方面要求企业关注技术创新，找到自身“硬核”壁垒；另一方面要求企业回馈社会，展现更多“硬核”责任与担当。在从商业模式创新的“应用时代”迈向技术创新的“硬核时代”之际，我们与上百家硬核企业汇聚一堂，聚焦宏观政策、智能制造、半导体、新能源、新消费等热门赛道，全方位探讨各领域如何构建以创新驱动的硬核竞争力。
大会上，i云保执行副总裁兼CFO田塍发表了题为《硬核价值源自用户》的演讲。田塍认为，当下中国的保险行业，已经是全世界第二大的保险市场，成为全世界最大的保险市场，仅仅只是一个时间的问题，但今天中国保险行业面临着需求和供给没有办法匹配的核心问题。保险这个商品有一些它自己独特的特性，它是需要代理人，是需要人的连接的，未来，互联网时代的保险代理人依旧会存在，但他们会是一个更专业的队伍。
i云保执行副总裁兼CFO田塍
以下是田塍演讲实录（经36氪整理编辑）：
各位朋友们，大家下午好！
今天很高兴有这个机会能够来到36氪的现场，来跟大家分享一些来自保险行业的思考。我刚刚坐在下面的时候也翻了一下今天参会嘉宾的名单，我发现我好像是今天唯一一个来自保险行业的人。
其实过去的这一两年，如果有关注保险行业的朋友们都会知道，今天的保险行业是处在发展过程中，相对比较“拧巴”的阶段，不管是我们行业内这些头部的公司，像中国平安、中国人寿，或者是一些创新型的公司，在这两年都受到了业务和资本市场两端不同的压力。为什么我们的保险行业会面对着这样一些问题？
从一个宏观大的角度来看，中国的保险行业是没有任何理由会发展的不好的。从政策面来看，基于“共同富裕”的目标，保险是一个非常非常重要的金融工具，因为它可以很好的解决我们老百姓因病致贫、因灾致贫的一些风险，能够帮助他们渡过生命中的一些难关。
现在老百姓都很关心“健康”和“养老”这两个话题，这是他们的头等事儿，而这两件事情的发展也是绕不开保险这个非常重要的金融产品。从海外市场的一些经验来看，保险在“健康”和“养老”这两个行业，不管是覆盖的深度还是广度，都是非常大的。我们国内的市场在这一点上还有很长的路要走。
随着我们人均的GDP踏上了一万美元这样一个大关之后，保险的需求其实在很多地方都已经被释放了出来。今天在座的各位，在你们所处的城市，问问身边的朋友，其实已经跟十几二十年前很不一样了，已经很少会有人说保险都是骗人的，我不需要保险。特别是在疫情之后，很多的人都在说我想要保险，可是我不知道该买什么，我不知道该跟谁买，这恰恰就表现出了今天保险行业一个核心的问题——需求和供给没有办法匹配。
当下，中国的保险行业，已经是全世界第二大的保险市场，成为全世界最大的保险市场，仅仅只是一个时间的问题。因为我们不管是保险的深度跟密度，跟同等发展水平的国家来讲，还是有很大的差距的。这当中除了发展阶段之外，当然也有一些政策性的问题，现场有很多来自健康领域的一些朋友，很多人都说中国的健康险市场为什么体量和美国差了那么多？因为我们有一个中国的联合健康，那就是中国医保，医保覆盖的广度跟深度可以说是非常非常大的，所以在这个大的前提之下，商业保险在医疗的支付领域所占的比率是非常非常低的，它也会限制健康险在顶层的发展。
如果我们看一下过去这几十年中国保险行业的发展，我们大概可以把它分成四个比较大的阶段：
第一个阶段，是中断期，当时只有中国人保这一家保险公司。
第二个阶段，随着1992年友邦保险把代理人销售的模式带入了中国市场之后，许多的市场化的保险公司开始了蓬勃的发展。当然最具有代表性的就是中国平安、泰康人寿等等这样一批非常优秀的公司。特别是在2004年左右的时候，当这些公司完成了A股 H股的上市，在资本的加持之下，它们的发展进入了一个黄金阶段。
第三个阶段，再来到最近的这20年，从2000-2012年，在代理人这个渠道之外，一些专业的保险第三方销售机构开始涌现出来，这里面最有代表性的是银行，银保渠道是一个非常独特的销售保险的场景，特别是在基金型、理财型的产品方面。今天来讲，银保依然是中国保险行业占比约30%的渠道。除了银行之外，也有一些独立的第三方的销售平台，也就是我们所谓的经纪公司，也在这样一个阶段涌现了出来。
第四个阶段，来到最近的这十年，随着互联网技术、移动支付的技术不断发展，和金融科技的深化，也涌现出来了一大批以互联网为核心渠道的公司，它们在传统线下渠道方面，推动了保险行业最近这十年的发展。这其中有一些非常优秀的公司在里面，当然包括了一些传统的保险公司，像中国平安、太平人寿、人保、阳光等等这样的公司，它们通过在科技端大量的投入，来尝试着对自己所处的相对比较传统的行业的业态进行变革。
也有在监管的红利之下，我们成立的这四家互联网的保险公司，它们是完全摒弃了传统线下销售的渠道，只通过互联网来完成保险的销售。
除此之外，也涌现了一大批的创业公司，有一些是在互联网大厂旗下的，也有一些是自己发展出来的独立的第三方平台，它们多多少少都在为着保险供应链的某一个环节而进行赋能。
我们刚刚讲了保险行业发展的历程，看起来是挺不错的，到了今天，我们面临需求跟供给侧的错配，到底表现在哪里？我们先看一下需求侧，今天很多消费者对于保险这个需求是有的，而且这样一个需求是来自于对于风险规避的需求，这样的需求也从过去单一个体的风险规避变成了一个家庭整体的风险规避，特别是在我们的一二线城市，我们广大的中产阶级，是非常明确的感觉到了这一点。
第二点，随着整个互联网的发展，信息的壁垒被打掉了之后，消费者有很多的渠道去了解保险产品，而与之相对应的是大家对于高性价比的追求，希望用最少的钱去获取最高的保障。
第三点，是今天的消费者跟过去的消费者不一样，今天的消费者想要有定制化的产品和定制化的服务，这是任何一个直面终端客户的公司和产品都无法绕过去的一个必要的事情。
我们再来看一下供给侧。保险跟很多行业不一样，因为它还是一个金融机构，它是一个非常重资本的行业。所以对于所有的保险公司来说，ROE都是一个非常重要的指挥棒，决定了公司未来的发展方向。这件事情本身是无可厚非的。
但是我们今天所处的这个保险行业，面对着产品高度同质化的问题，如果大家有买过保险，或者身边有从事保险业的朋友，会看到其实大公司的产品、腰部公司的产品跟腿部公司的产品好像看起来没有什么特别大的区别。
在这样一个大的前提下，就导致产品的竞争变成了价格的竞争和销售费用竞争，谁的价格卖的便宜，就能把产品卖的出去，谁的费用给的高，就能够占领渠道的话语权。这样一个供给侧的问题是没有办法满足今天客户的需求的，这也是导致保险行业发展遇到瓶颈的一个核心问题。
在这个大的环境的背景下，我们再来聊聊保险代理人，在座的各位估计大家的朋友圈里面翻出来，多多少少都有一些做保险代理人的朋友。很多人说保险代理人是一个落后生产力，随着互联网的发展是会被时代淘汰掉的。这个我们是不同意的，因为我们觉得保险这个商品有一些它自己独特的特性，它是需要代理人，是需要人的连接的。相信每一个人对于风险的规避都是有一定的感知，都是有一定的需求的，可是很少会有人能够直接对保险的产品有感知和需求。在座的各位没有哪位会早上起来的时候说，我今天早上起来想买个保险，你可能想买杯咖啡，你可能去开张信用卡，都不会想到去买个保险。
而且就算你买了保险之后，因为保险是一个非常低频率的东西，而且我本人也是一个精算师，我们在设计产品的时候，就是一个博概率的事件，这样的话，势必会导致有很多的人在购买了保险产品之后，相当长的一段时间之内，是不会享受到保险给他带来的感知和服务的。在这样的情况下，我们传统互联网的获客和通过大量的SKU去销售的这样一个底层逻辑，是很难成立的。
也就是在这样的大背景下，我们更加需要代理人，他们通过人与人之间个人关系的连接，能够帮助用户去找到自己的需求，去经营自己的需求，从他们的角度出发找到市场上面适合他们的产品。同时从购买到理赔的过程中，保险代理人作为一个陪伴者，陪伴着客户走过每一步，这就是代理人从过去到现在、到未来，以及我们放眼去看全世界所有主流的保险市场，都是非常重要的一个存在。
但是今天我们的代理人行业也是面对着非常大的问题的，不夸张地说，今天代理人这个行业面对的问题就是中国保险行业发展失速的一个核心问题，大家会看到很多保险公司，特别是上市公司，都在披露说自己代理人的队伍有一定的下滑，导致整体的业务承压。今天代理人的问题也无非是这四个大的方向：
第一个，是脱落率太高，今天一个人进来，明天这个人就出去了，所以导致任何一家保险机构都需要不断的在增员上进行投入，这个成本非常的昂贵。
第二个，我们整体代理人队伍的素质，相对比较低，它也带来了很多管理的问题。
第三个，就是人均产能比较低，人均收入比较低，在绝大多数的市场，我们代理人的平均收入水平是低过当地的社平工资的。用这样一个队伍我们去讲说要专业化、精英化的去服务个性的金融需求，是根本没有办法做到的。
第四个，也是我们觉得最关键的问题，就是代理人的组织架构，今天绝大多数的代理人都是在金字塔这样的架构之下。金字塔的模式确实推动了中国的保险行业发展到了今天，金字塔也有它很好的作用，它可以通过人拉人的方式来获得增员。但是它很难完全提升代理人的质量和能力，导致今天很多的代理人在做业务的过程中，更多用的是自己的圈层而不是自己的能力。一旦他自己圈层里面的这些客户消耗完了之后，这个代理人很多就会慢慢被这个行业淘汰，这也就是导致我们刚刚讲到的这些问题的所在。
在这样一个大环境之下，我们也在想，未来，互联网时代的保险代理人依旧会存在，他们会是一个更专业的队伍。这样的队伍势必是一个扁平化的组织结构，他们能够去销售复杂且有价值的保险产品，能够把先进的技术运用到整个展业过程中，这个是我们觉得未来在互联网的时代，代理人存在的一个核心的模式。
我所在的i云保，我们是一家专注于服务保险从业者的保险科技服务平台，我们核心的业务模式就是做了这件事情，我们通过互联网的手段打破了过去金字塔的层级，将代理人通过我们的APP，通过我们的技术，串联在一起，通过扁平化的方式直接去面对客户和面对我们的平台。其实我们做的也是一个大的供应链金融事情，一个好的供应链一定是要层级少，这样就能够降低你渠道销售的成本，更好的将前端客户的需求，传达到上游产品供应方，来最大的去放大我们客户的价值。
具体来讲，其实我们是做了四件事情：
第一点，我们通过在技术上大量的投入，可以精准的定位到在我们平台上服务的每一个代理人，和他们所潜在服务的投保人、客户，这样就大大降低了代理人在获客这件事情上的投入，能够让他们在我们的行业里面更好、更长期的有效经营下去。
第二点，我们打造了一套帮助代理人展业的工具，将代理人在销售保险这个过程中，每一个流程将它产品化，将它线上化，一方面可以达到技术最根本的目标，降本和增效。另一方面也帮我们积累了很多代理人展业过程中的行为数据，从而反哺我们前端的匹配能力。
第三点，因为我们是一个第三方的平台，所以我们总是说，我们的屁股是坐在代理人这一端，我们和代理人一起的屁股是坐在客户这一端，我们能够更好的去了解客户的需求，去帮助他们找到适合他们的产品。目前，今天我们跟基本上市场上所有主流的保险公司都有合作，我们平台上也有非常多的很好的保险产品及在这样一个支持体系下，我们也吸引了行业中很大一批非常有水平和非常有能力的专业化的代理人的队伍。
给大家举一个例子，我们是在2016年成立的时候，当时与我们非常重要的一个合作伙伴，众安保险，一起推出了一款叫做“尊享e生”的产品，我估计在座的各位应该有很多人都购买过这款产品。这款产品应该来说是当时市场上第一款百万医疗健康型的产品，估计很多医疗、健康领域的朋友都听过。
这款产品是将中国的健康险，短期健康险的市场从以前几乎没有的状态，发展到了今天应该是数百亿甚至上千亿的一个市场。我们当时做的事情非常的简单，就是通过我们这样一套体系，把这样一个非常优秀的产品，通过广大的代理人队伍推向了终端的客户。在上线的当天我们的保费就突破了百万，当年的保费已经上亿了。站在今天，“尊享e生”依然是我们平台上的明星产品，过去到今天我们累计在这个产品上的销量应该也都突破了几十亿保费的规模。
i云保创立到今天差不多6年的时间里面，我们也取得了非常不错的成绩，我们整体保费的规模，从创业最初的几千万的规模，到今年应该会突破一百亿的保费规模，我们服务了非常大的一批代理人的队伍，也销售到今天累计超过了2500万张的保单。过去这些成绩我们非常自豪的同时，也是觉得我们肩负着保险行业未来发展的一个非常沉重的这么一个担子。
最后总结一下，当下我们的保险行业面对的很多困难和挑战，但是我们依然坚信这是发展过程中必经的一个过程，所以希望在座的各位能够继续的关注保险，继续的投入保险。我们的使命也是一样的，我们希望与所有保险从业者共同努力，让每一个人病有所医、老有所养，享受快乐生活!
谢谢各位！
