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你看过花式篮球的现场表演吗？
在令人啧啧称奇的表演背后，“哈林篮球队”的花式篮球秀曾一度风靡全球。
如今，进军中国的哈林巫师篮球队有着怎样的生意经，在华面临哪些挑战？“舶来”的花式篮球，在中国能否够打开新的市场呢？
文/ 李 亚丽
编辑/ 郭 阳
如今NBA球星有着天价的薪资和代言费，然而在上世纪60年代，NBA尚未崛起，球员们也挣得不多。因此，他们也会在夏季休赛期想办法捞“外快”。而这其中一种方式，就是与风靡一时的花式篮球表演队合作。
他们参与表演的项目，即我们熟悉的“花式篮球”，一种集高难度篮球技巧和幽默化滑稽表演于一体的运动演出项目。
事实上，这种项目在美国更多被叫做“Show Basketball”（篮球秀），或者是“Street Basketball”（街球）、“Freestyle Basketball”（自由风格篮球）、“Tricks”（技巧性篮球）等等。在这些项目表演之中，又以美国的“哈林环球旅行者篮球队（Harlem Globetrotters）”最为著名。
来自美国的“花式篮球”
真假“哈林篮球”，谁在试探中国市场
资料显示，哈林环球旅行者篮球队（以下简称“哈林旅行者队”），成立于1926年，比NBA还要早上二十年。但其实，哈林旅行者队并非来自街头篮球圣地美国哈林区，而是发源于芝加哥，其球队经理为保持球队的神秘感，于是将其挂钩于黑人文化盛行的哈林地带，而哈林旅行者队正式在哈林区进行表演已经到了1968年。
哈林环球旅行者篮球队（Harlem Globetrotters）
事实上，最初成立的哈林旅行者队是一支实战竞技球队，但是随着NBA职业篮球联盟的兴起，哈林旅行者队黯然失色，无法吸收到更多真正有实力的球员，于是开始往趣味性更强的花式篮球转型。
虽然球队规模和吸金指数不及职业联盟，哈林旅行者队的花式篮球作为演出项目也获得了极大的肯定和收益。据统计，哈林旅行者队已经在全球122个国家和地区进行了超26000场演出。
哈林旅行者队已在全球进行了超26000场演出
值得注意的是，事实上，以“哈林”命名的花式篮球队在美国并不止“哈林环球旅行者队”一家。
“在美国哈林是一个地名，就好比长安大街一样，这个地名大家都可以用。”哈林巫师篮球队（Harlem Wizards）在华球队经理马地告诉生态圈。“其实在美国这样的‘哈林球队’有十几支，但是以哈林环球旅行者篮球队最为有名，其次是哈林巫师篮球队。”
据悉，这两支球队还曾因名称问题打过官司，但最终法院判决双方都可自由使用“哈林”这个名字。
哈林巫师篮球队
相比于历史更为悠久的哈林旅行者队，哈林巫师篮球队成立于1962年，面向的市场较低端。旅行者队的运营管理团队规模在50人左右，而巫师队只有15个全职员工，但从表演内容和球员阵容上看相差无几，一共有4个球队，每个队也有6、7个人。
有意思的是，其实这两个球队的球员经常来回串，就好比NBA联盟里的自由球员，今天去骑士打两年，然后回热火打两年。
“但不管在哪边，球员的薪资差别不大，按赛季结算，每月平均在近万美金左右，队长薪资会高一些。”马地如此介绍。
哈林旅行者队与巫师队的球员阵容相当
旅行者队每年要在全球进行1000场左右的演出，而巫师队目前是每年400-500场左右。虽然在世界范围场次更多，但事实上，哈林旅行者队在中国进行演出的次数并没有哈林巫师队多。
据悉，哈林旅行者队在2012年来过中国进行活动演出，而哈林巫师队自2005年首次进入中国市场后每年都会在特定时期来到中国。巫师队球队经理马地解释了其中的一部分原因：“哈林旅行者队是按类似NBA的赛事标准来承办演出，对场馆要求在5000-上万座，出场费也很高，往往数倍于巫师队，在中国落地更困难一些。”
进军中国的巫师队，有着怎样的美国生意经？
我们进一步了解到，在美国，哈林巫师队商业服务的对象主要有两个来源：社区和学校，而这两者也是紧密联系的。
据悉，巫师队往往与美国一些高中的基金会合作，可能是教育基金会、或者运动基金会，双方协议演出所获收益可以按比例分成，比如四六分成，那么单场比赛演出收益的四成归基金会，剩下六成归球队，平均一场演出能为基金会募集约5000美金的资金。
在2016-2017赛季，巫师队在这些高中演出了400场，共为当地基金会募集了约200万美金。
巫师队往往与一些高中的基金会合作
“因为在美国，学校和社区联系非常紧密，所以即使是针对社区进行的演出，球队一般也会在学校进行宣传，同时辐射到周边社区，附近的几百户家庭大都会参与进来。”
演出往往在学校内场馆进行，席位数在600-2000不等。虽然席位要求没有哈林旅行者队高，但由于篮球秀的演出互动性极强，小众接地气，场馆的上座率往往很高。“如果是老客户，现场往往爆满，几乎挤不下了，但他们没有站票。”马地调侃道。
老客户，是指非首次进行合作的学校或者社区。马地告诉生态圈，“一般来说，球队与学校和社区的续订率很高，大概在40%-50%。比如去年演出的400场，今年进行续订的客户就有200场，这样的客户上座率往往很高，大概在70%及以上，大家之前看过觉得很有意思，想要和朋友或者家人再看。但如果是第一年办，上座率相对会少一些。”
现场往往爆满，几乎挤不下
演出的票价往往根据社区收入和基金会的定位会有不同，均价在15美金，场边VIP在30美金左右。马地表示，“美国人均月收入是4000美金，花15美金去看一场篮球秀对他们来说完全算不上什么，其实，这个票价在中国也不算贵。”
中国市场里，巫师队的生存记与挑战
美国的8个月学校学期，是哈林巫师队的正赛期。而每个夏天的5、6月份以及圣诞节等学校假期则成为其休赛期。这个时候，哈林巫师篮球队往往会来到中国进行演出。
哈林巫师队在休赛期来华演出
目前，巫师队在华的主要商业推广与运营工作是与经纪公司和一些当地企业进行合作。由负责经纪销售的公司将哈林巫师队的相关信息及演出，推广到全国不同的城市和地区，有意者达成协议后即可邀请巫师队进行演出。据透露，此前巫师队在华的合作方是哈林秀王，这家公司现在除了运营哈林巫师队在华业务，也经营篮球培训。
“一般经纪公司会根据天数和场次来决定最后的价格。今年我们签了湖南的演出，进行了两场，为期一周，球队收了数万美金。”
马地进一步谈到，“其实哈林巫师队方面想要通过提成的方式来进行合作，比如：按收益的20%支付给经纪公司。”
哈林巫师队2017年在湖南演出
据了解，在美国，这样的商业模式已很成熟，球队往往有一个公开确定的价目表，几月份的第几个星期，哪一天，报价都非常明了。
马地告诉记者，“也有多种分成方案供客户选择，比如：如果是不付定金的情况，可能是球队占收益的65%，承办方占35%，如果是需要支付定金的情况，可能是球队占55%，承办方占45%。”
合同签订下来之后，从比赛时间确定，场馆确定，门票价格，纪念品售卖，到球队怎么接地气，怎么与观众互动，游戏设计等，再到球队的当地住宿、生活等等，这一系列的活动安排，球队会和承办方一起决定。
在美国，球队演出的商业模式已很成熟
但是在中国，这样的推广模式依然面临着很多挑战。
首先，体育消费文化问题，国人还没有全面形成花钱看比赛的习惯。中超、CBA在球队战绩良好时上座比较可观，而对于名气稍小的花式篮球来说，如何吸引用户就成为了问题。
其次，国内体育场馆资源还比较有限。因为花式篮球要在室内打，温度、地板等设施条件对表演球员来说很重要。但是在国内，有木地板、且安装中央空调系统的场馆并不普遍，以至于许多场馆冬天特别冷、夏天特别热。
“在美国，每一个高中都有自己的球馆，而且一定会有空调，冬暖夏凉，”马地补充到，“而且很多场租都是免费，因为巫师队一般要做具有公益性质的基金会活动，学校往往会同意。但在中国，3000座带空调的大场馆，首先就是“使用费”的问题，日租高达十万八万。”
另外，国内演出涉及到的报批、安保等一系列行政难题，也为巫师队篮球秀在华的推广带来了一定困扰。
“舶来”的花式篮球，能否打开自己的中国市场
事实上，我们自己的花式篮球也占据了一定的市场份额。
“2000-2008年是花式篮球在中国的上升期”，被誉为“中国花式篮球第一人”的韩炜，此前有过多次春晚和奥运会的演出经历，是哈林巫师队一直以来的中国球员。
在接受生态圈专访时韩炜谈到：“当时喜欢花式篮球的人也是本身一直打篮球的人，2000年，街球、花式篮球表演等都开始在国内慢慢火起来了，我们的活动、演出邀请也特别多，但后来流行趋势转型，热度上就开始慢慢下滑了。”
被称为“中国花式篮球第一人”的韩炜
如今，花式篮球究竟能否在国内打开新的市场呢？
据JS花式篮球俱乐部创始人王彬告诉生态圈，“目前来看，国内的花式篮球演出市场是比较乐观的一环，大环境下，不同类型的篮球赛越来越多、活动越来越多、市场对演出的需求也越来越多，就2017年来看，JS进行了上百场演出活动。就目前的趋势来看，这个市场还将处在增量中。”
市场对花式篮球的演出需求比较乐观
长期主打演出业务的JS花式篮球俱乐部近年来也布局了花式篮球培训行业，对此王彬表示，“我们在去给小朋友表演的时候，发现大家都特比喜欢，很想学，所以我们考虑开始做一些花式篮球的培训，比起竞技篮球，趣味性更强的花式篮球更能激发他们的兴趣和学习动力。所以培训这块存在很大的市场潜力。”
在北京，JS花式篮球俱乐部主要通过“阳光体育工程”等政策进校园开设课后活动班，以及出校园设立课外兴趣班两种形式，展开培训业务，目前已签约过包括幼儿园、小学、初中等一共50所学校。在该政策下，花式篮球教练员的课时费在400-500元左右。
趣味性更强的花式篮球更能激发孩子的兴趣
目前来看，花式篮球在国内的商业市场仍然还处在摸索之中。而不管是来自海外的“哈林系”篮球队，还是主打演出、培训等业务的国内花式篮球初创企业，都还处在发展初期，也都面临着不同程度的难题。
那么，花式篮球这片市场究竟能否在产业大潮中掀起一层浪潮呢？我们希望中国市场对于这种健康昂扬的亚文化有着更高的包容度，而这个细分市场的未来，也留待时间来为我们慢慢明晰。
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