前几日老黄又在微信群里撺掇约酒,我们几个老友便开他的玩笑:“你又要消化库存啦?”
自从老黄成为白酒经销商之后,我们几个老友的小聚就从来不缺酒喝。这次的小聚选在一家涮羊肉馆子。用老黄的话来讲,大热天,吹着空调,喝着小酒,涮着羊肉,大汗淋漓,最是过瘾。
酒过三巡,菜过五味,话题就围着酒聊开了。聊着聊着,老黄忽然长叹一口气感叹道,现在的酒生意是越来越难做了。
“资深酒客“陈胖子接话说道:”现在喝酒的人都不是以前那波了,你只盯着手上那些老客户,当然生意越做越窄。“
在某个研究院供职的王眼镜扶了扶黑框眼镜,接着说道:“其实现在酒水的主要消费群已经发生了变化。随着中国消费结构的不断升级和更迭,以前白酒消费主力的60后、70后已经逐渐步入中老年。人到五六十岁之后,或主动或被动健康意识都会增强,最直接的反应就是饮酒频次迅速下降,甚至戒酒。那么谁来填补这一段消费空白呢?“
说道这里王眼镜顿了顿,看了眼隔壁桌的年轻人说道:“我在一份调查资料上看到,80后到95后这个年龄阶段正逐步成为新一代的主力消费群体。这个群体比起父辈们整体受教育水平和收入水平较高,具有更强的社交需求和理性消费观,同时也追求个性化、健康化和品质化的生活。换句话说,他们的白酒消费观也会追求个性,偏好多种多样,在消费理念上也更加理性化。“
老黄端着酒杯想了一会儿,说道:“怪不得最近我的客户都喊我开网店,还老是问我一些以前无人问津的小众酒。“
我插话说道:“是不是都是一些年轻人来问?“
王眼镜习惯性地扶了扶眼镜,继续说道:“不仅如此,新一代的白酒消费群体也是有明显特征的。“
闻言,老黄端起酒杯和王眼镜碰了一个,一口干掉杯中酒,然后催促王眼镜继续说下去。
“我的结论得自一些报告里的数据,仅供参考。第一个特征就是大学生群体的发力。大学生群体逐渐成为年轻人线上酒水消费的主力军。大学生的酒水单价消费水平正在高速提升中,特别是一些低度酒、酒精饮料、果味酒最受他们欢迎。另外一个特征就是女性消费者占比不断上升。以前女性绝对不是酒水消费的主力,但是现在女性消费者增速明显高于男性消费者,她们的酒水消费逐年向高频化、品质化的方向发展。“
陈胖子听完点了点,感叹地说道:“等到这一代消费群体成长起来以后,未来酒水消费格局都会发生翻天覆地的改变。“
老黄又端起酒杯敬了一圈,说道:“那哥哥们帮我分析一下,这些年轻人到底喜欢什么样子的酒呢?我也好调整一下生意思路。“
陈胖子忽然嘿嘿一笑,说道:“老黄你这就是当局者迷了。五粮液、茅台、泸州老窖、郎酒那些老牌白酒厂早就察觉到这个变化,投石问路的产品都做了几波了。你数数现在市面上有好多面向年轻人的新品。“
我接话说道:“那确实不少了,现在很多超市里面小瓶酒都有专门的柜台了。“
老黄闻言真的扳着手指数了起来。
“泸州老窖的泸小二,郎酒集团的歪嘴郎,宋河的“冰火”“嗨80”,剑南春的纯享21,红星二锅头的苏扁酒,汾酒集团的杏花村3号酒,还有江小白、小丰谷,小宝酒,BOMB炸弹二锅头……“
见到老黄两只手都不够用了,王眼镜夹了一口菜,边吃边用慢条斯理的语气说道:“我来帮你梳理一下思路。目前针对年轻人的白酒产品主要面向三个消费场景:日常饮酒、朋友小聚、商务宴请。“
“开始我说了,现在年轻人白酒消费观更加个性化,偏好更加多元化。那么日常饮酒和朋友小聚就比较随意了,大多数时候都是根据自己的口味偏好来挑选。除了传统的白酒,年轻人也愿意尝试新奇的酒水品类,清酒、果酒、洋酒都在他们的菜单上。按照我了解的资料来看,年轻人尤其喜欢口味层次丰富的酒水,比如前几年受到热捧的预调鸡尾酒,还有这几年兴起的精酿都是同样的道理。开始老黄说的一些100ml小酒系列,价格就是20元左右,对于年轻人来说十分友好。“
“以前我们总是说‘喝酒不喝醉,不如打瞌睡’,现在年轻人更喜欢的是微醺小酌,这就带动一大批低度酒,甚至‘无酒精酒’的出现。这些低度酒、酒精饮料、果味酒受到了年轻女性以及一些初次尝酒者的喜爱。这也就是女性消费者增速明显高于男性消费者的原因之一。“
或许觉得自己的话语过于无趣了,王眼镜话锋一转说道:“你注意到没有,在后疫情时代,消费者的观念又在悄悄发生改变。“
不等老黄发问,王眼镜就继续说道:“以前白酒有明显的社交属性和礼品属性,疫情的时候娱乐场所和餐饮业停止营业,宅在家里就成为大家生活的常态。这时候酒的社交属性就被淡化,消费者将目光聚焦到了酒本身。说白话就是希望酒首先在口味上更好喝,其次能喝出健康来就更好了。这就是消费者对‘好酒’的新定义。“
看着老黄还若有所思的样子,陈胖子转头对王眼镜说道:“开始你说到预调鸡尾酒,我想起2019年的时候,成都举办了第68届世界杯国际调酒师大赛,五粮液、洋河、汾酒、舍得、宝丰、红星、江小白、泸州老窖九大白酒品牌作为比赛基酒亮相,这是中国白酒第一次以基酒的身份出现在世界级鸡尾酒舞台。刚好那段时间我在成都出差,就去凑了个热闹。“
“去的时候我就在想,全球所有烈酒中,中国白酒的风味是最多样丰富的,光是香型就有十几种。结果你猜哪种香型是最适合做基酒来调制鸡尾酒?“
我笑嘻嘻地说道:“难道你把这十几种类型都尝了个遍?“
“清香型!“
陈胖子对突然插话的老黄竖起了大拇指。老黄嘴角翘了一下,装作不以为意地挥挥手,说道:“消费群体一变,白酒产业链上的每一个角色都要跟着变。以前白酒行业有句话叫做‘做终端找死,不做终端等死’。现在有很多中小型酒企开始比拼价格、比拼促销力度,我觉得这是没道理的。当一款酒以价格为卖点的时候,就失去了酒本身的底蕴。“
陈胖子一脸诧异地看着老黄,说道:“这是今天晚上你说出的最有水平的话!“
老黄脸上的得意劲儿还没稳住三秒,立马就换上一副讨好的表情,说道:“哥哥们,道理我都懂,但是接下来我该怎么做呢?快帮我出出主意!“
“按照开始的思路,你回想一下这几年那些老牌白酒企业都有什么动作。”
“我记得早在2014年开始就有很多企业开始布局无人卖酒机。以前最早的自动卖酒机很简陋,和饮料的自动贩卖机没有什么区别。这些年在技术上、商业模式上、社会规范上都有了很大的进步。移动支付已经不稀奇了,前段时间我看到阿里投资的1919摆放的自动卖酒机,一是通过酒柜柜体和内部安装大量的摄像头进行监控,二是购买的时候结合VR 技术识别消费者与支付宝实名绑定的信息,一旦年龄在 18 岁以下,则自动卖酒机就会停止交易。”
“前段时间我们小区里面还出现了卖散酒的机器,模式就和卖矿泉水的机器差不多,自己拿瓶子去装,只是卖得散装白酒,才几块钱一斤。”陈胖子像是想起了好玩的事情,忍住先笑了一阵才继续说道:“只是那个自动卖酒机的出酒口会漏些酒出来,我就经常看到有些流浪猫在旁边喝得晕乎乎的。”
王眼镜扶了扶眼镜,露出标志性的严肃表情,说道:“随着消费结构和群体的调整,薄利时代同时也来临了。等利润下降的时候,租金和劳动力成本压力就会凸显。这时候寻找新的销售渠道,新的利润增长点,就是迫在眉睫的事情。自动卖酒机也是适逢其会而已。”
老黄默默地喝了一杯,说道:“在我们白酒行业,除了那几家名酒企业是‘皇帝女儿不愁嫁’,其他白酒品牌都面临着进一步压缩渠道,直面消费者的问题。我身边很多老兄弟都开始尝试做网店,做直播带货,甚至做微商,但是效果真的是一言难尽啊。无接触消费,直播带货,云体验,线上线下融合……这些词我听到就觉得头痛,未来真的是不属于我们这些传统经销商了。“
“不管怎么说,传统渠道的生存空间只会被压缩,但是不会消失。“我宽慰老黄道。
“是啊。在我们这边老人家的印象里,品鉴会、回厂游、赠酒是中高端白酒打造市场的老三样利器。现在合伙人、配额制、圈层营销成为酒商新选择。传统渠道一直是白酒企业打品牌和实现销售的首选。现在我们有种被抛弃的感觉,微博、微信公众号、抖音、快手、小程序这些新渠道等已成为年轻消费群体了解企业文化、产品信息的重要平台。更不要说那些通过自媒体、大V和影视作品带火的网红酒。“
听到老黄的感叹,王眼镜默默地和他碰了一杯,隔了半晌才说道:“这是大势所趋,任何人都无法阻挡。要想在这个市场生存下去,只有积极地学习改变。以前京东、苏宁、天猫等电子商务平台崛起的时候,大家都在唱衰。你看这才几年的功夫,已经成为了厂商必不可少的销售渠道。白酒企业可根据消费者反馈回来的大数据进行分析,捕捉到新的消费需求,借以来优化产品和渠道,实现白酒企业和消费者之间的双向互动。换句话来讲,线上渠道的优势是线下传统渠道无法比拟的。“
“消费群体一变,白酒产业链上的每一个角色都要跟着变。这不仅是你要发愁的问题,也是每个环节都要伤脑筋的问题。对于白酒厂商而言,不管是研发功能型白酒也好,提供定制化服务服务也好,推出个性化产品也好,推出小瓶装白酒产品也好,都是为了满足新一代消费群体的需求,借以来寻找到新的经济增长点。那么你需要做得就是迎合这种消费渠道,为新产品找到对应的消费者就好。”
老黄久久没有说话,就当王眼镜和陈胖子以为他睁眼睡着的时候,老黄忽然一拍桌子,激动地说道:“我要做自媒体,我要成为大V,我要做直播带货!“
不等我们三人有反应,老黄自顾自地说道:“我们今天的谈话有没有意思,会不会有人愿意听我们四个老男人天上地下的胡侃。“
“应该会有吧……“
“那就对了!名字我都想好了,就叫‘围炉酒话’!“