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“我不能改变世界，但我可以让我身边的人，因为有我而有所不同。”
来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
本刊记者/林梦鸽
“为创造一个诚信、仁爱、和谐的世界而奋斗。”
回看刘子慧的职业经历，曾担任广州番禺外经委金关报关服务有限公司的报关主管，广东南海国际船舶服务公司番禺公司经理，到广州全智印刷包装有限公司的行政高级经理、进出口部经理兼集团运营总监助理，广州番禺养生保健协会副会长兼办公室主任，再到跨行进入保险金融行业成为泛华保险服务公司的销售总监、家族财富管理师，她从这个愿景出发认真对待自己的工作，又将待人接物都落实到这个愿景上。
跨行保险金融行业
从广东省社会科学院市场营销专业研究生毕业后，刘子慧先后进入广州番禺外经委金关报关服务有限公司、广东南海国际船舶服务公司番禺公司、广州全智印刷包装有限公司、广州番禺养生保健协会工作，专攻进出口业务、行政、人事等工作。
跨行进入保险金融行业的转变，源于一次交通事故。这次事故令刘子慧的身体、工作与经济都深受重创，原先盲目、被误导购买的保险产品在关键时刻也没有发挥应有的保障和抵御作用，而受伤后的健康条件也使得她再也无法购买重疾险等保险产品。
在因不了解被误导消费、又深谙保险作用的双重需求驱动下，刘子慧下定决心自主学习了解保险的有关知识。
“那时候的目的很简单，至少希望在保险领域里能够服务自己和家人，不至于浪费许多保费而买了无用的产品，也能够为自己和家人建立保障、抵御风险。后来慢慢了解到保险行业的作用与前景，便想着在这个舞台上大展拳脚，既能服务客户，也实现自我价值。”
从在保险行业龙头公司中国平安里学习进修开始，刘子慧正式踏入保险金融行业，并先后进入前海人寿保险股份有限公司、天安人寿保险股份有限公司工作，得益于原先工作经历积累下的人脉和资源，以及靠谱、值得信赖的口碑，刘子慧在新人阶段便取得亮眼的业绩。
在保险行业站稳脚跟之后，刘子慧也接触和对比了各种不同的保险产品，这让她不禁思考：“某个产品现在很好，是不是代表它永远都是最好的呢？某个公司的某个产品好，又是不是代表它在整个市场里也是最好的呢？我要怎么样才能确保把同时期最好的、最合适的产品，推荐给信任我的客户呢？”
带着这样的需求与追求，刘子慧开始寻求一个可以“货比多家”的平台即保险中介公司，经过几个月的走访与洽谈，她最终选择了泛华保险服务集团，并担任销售总监与家族财富管理师。
在亚洲保险中介行业里，泛华保险服务集团于2007年正式登陆美国纳斯达克全球市场，成为亚洲第一家在全球主要资本市场上市的保险中介企业。与此同时，泛华拥有国内金融服务中介行业里最大的销售及服务网络，占据市场领先地位。
从上世纪90年代起，泛华开始进入广东地区提供保险代理服务，如今，其已经发展成为融财产保险、人寿保险、保险公估、保险经纪、消费者金融、个人财富管理等为一体的、多元化的综合金融服务集团。
用刘子慧的话来形容：“泛华是亚洲地区最大的保险中介平台，这意味着它代理的产品数量之多、类型之广相对而言要优于同行公司，这就好比大超市与小卖部的商品规格存在一定差异。而我希望能够最大限度在市场上的众多产品里去挑选到最好的、性价比最高的产品给客户，必然要到一个涵盖丰富产品的公司。”
随着国家对保险行业的重视和发展，以及保险知识的普及、消费者认知的提升，刘子慧相信将来她的客户也会慢慢了解和掌握一定的保险知识。
“我希望到那时，即使他们再拿出我现在配置的产品，与同时期的产品进行对比，都会认同我这时候的推荐是最好的。一份保单伴随客户的是一辈子，我不可能为了暂时拿多一点奖金而去推荐奖金高、但未必是性价比最高的产品，我不能够辜负客户的信任。”
家族财富管理与传承
进入泛华之后，刘子慧以寿险为切入点，在服务企业家或高净值客户时，她发现对于这类客户而言，最大的痛点和需求不在于基础的保险产品，也不是如何积累财富，而是财富的传承问题。
“预立之家，必有余庆。”如何打破富不过三代的魔咒？随着市场活力的不断增加和经济形态的多样性绽放，第一代创富者已经完成了财富的快速积累，同时，随着创一代年龄上升，中国企业逐渐进入财富交接期，企业家们的家族传承意识逐渐增强，关注度和重视度日益提高，需求也变得迫切。
据胡润研究院调研显示，随着企业家年龄的增加、子女的成长和财富积累量的不断提升，86.2%的企业家已开始考虑或着手准备家族传承和企业交接事宜。而在家族传承的过程中，文化传承和财富传承是中国企业家目前最为需要传承的两大内容，占比分别为56.7%和48.5%。
与此相对应的，是我国家族信托领域才处于起步阶段的现状，一些具有前瞻眼光的企业家已经提前绕道海外设立离岸家族信托。
在海外，家族信托被公认为是优于遗嘱的财富传承工具，家族信托的设置非常普遍，例如洛克菲勒家族、杜邦家族、罗斯柴尔德家族、卡耐基家族等世界著名的名门望族，都已借道家族信托、家族基金会等等财富传承机制，实现了数代的传承，成就了家族财富的基业常青。
2018年，银保监会信托部向各地银监局下发《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，通知中对于家族信托的定义为，信托公司接受单一或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务。
而近几年，中国高净值人士和企业家数量及财富规模也实现了快速增长，根据《胡润财富报告（2020年度）》显示，北京、广东、上海三地中，拥有亿元人民币可投资资产的“超高净值家庭”数量合计达到52400户。企业家及高净值人士对家族财富传承的需求愈发迫切，中国尤其内地地区的家族信托迎来了爆发式的增长。
目前，除了自建团队以外，家族办公室是企业家们第二偏好的传承规划模式，而随着市场成熟度以及专业度的提升，家族办公室的作用与受欢迎程度也会不断体现。
作为综合金融服务集团，泛华在家族信托领域也积极与时俱进，成立了普益家族信托办公室，并面向全国招募与考核普益家族办公室全国代表，刘子慧凭借亮眼的业绩与过硬的专业能力，在面试中脱颖而出。
“一方面是深刻了解到高净值客户的需求，另一方面是看到家族信托的前景，我决心学习相关的专业知识，拿下了理财规划师与养老规划师双证书，并积极接洽信托公司，依托泛华普益家族办公室，为更多企业家与高净值客户提供家族财富管理方案和工具。”
刘子慧表示，风险保障、财富传承、税务规划、公益慈善等内容，是家族信托较为基础也较为核心的四个功能。
除此之外，家族信托也可以为投资人更好地实现财富保值增值的目标，并涵盖保障特殊家庭成员生活、公司结构治理、员工股权激励计划等内容，功能之强大，适用范围之广泛，既能融资又能投资，也因此使其被誉为具有无穷经济活化作用的理财工具。
而作为全能“管家”的家族办公室，能够以家业永续经营为目的，站在全球化的视野下，系统地为家族解决目前和未来可能出现的问题和挑战，针对家族个性需求，定制出一整套家族传承体系，在需求迎合度上明显更高。
“家族信托的方案，不是依靠我一个人的力量来完成的，而是我们普益家族办公室整个团队在参与运作，包括保险师、税务师、律师等等，这样才能够涵盖并满足保险保障、税务规划、企业传承等等客户的需求。一个家族信托方案需要包含很多细节和条款，也能够根据客户及其家族的具体要求和情况，提供真正的私人定制化的方案内容。”
相对于传统的法定继承和遗嘱继承，家族信托也有其独特的优势，能够实现破产风险隔离机制等合理规避风险功能。
“例如企业家，能够将企业经营资金与用于保障、传承等资金分别独立设置，这样能够保证即使企业遇到了经营风险，也能抵御风险，有足够的资金能够维持正常的生活水平。”刘子慧介绍道。
而在制定和变更受益人（遗嘱继承人）方面，家族信托的安排也更加灵活，“客户能够根据自身需求或是家族文化传承等要求，量身定制信托计划中，关于信托受益人传承财富应履行的附加条件。”
成人为己，成己达人
“我不能改变这个世界，但我可以让我身边的人，因为有我而有所不同。”
谈及刘子慧坚持做家族信托的原因，她表示自己的出发点很简单：“我的愿景一直都是承诺创造一个诚信、仁爱、和谐的世界，而想要达到这个愿景，需要我在工作中一步步去实践，无论是寿险还是家族信托，我相信运用这些保险金融工具，可以帮助客户在风险隔离的基础上，实现财富的管理与传承，拥有一个更安全、更美好的生活与事业。”
她进一步阐释家族信托的意义，“都说家庭是人类社会中最小的社会单位，如果我们能通过自己的付出，帮助家庭或家族抵御可能的风险、改善可能的问题，让一个又一个的家庭变得更美好，那么我相信社会也会因此变得更好一些，诚信、仁爱、和谐，这些目标也一定可以一步步实现。”
正因从大爱出发，又落脚于大爱，这让刘子慧在工作中尤其是服务客户中，能够摒弃急功近利的心态。“我一般通过比较‘软’的方式跟客户相处，把客户当作自己的朋友，半年、一年甚至两年，没有必要着急，这是水到渠成的事情。当我们的目光放得长远，便不会只聚焦和纠结于当下的小利益。”
家庭医生、私人管家、专属律师、规划师，几个角色对应的，是刘子慧在保险服务与家族信托服务中所能提供的内容。
“首先投保前，与客户的交谈中，慢慢了解客户的痛点或是风险所在，然后从客户的需求出发，梳理并整合已有的保障范围和风险缺口，为他们量身定制提供一套家庭的专属保障方案，即诊断家庭财务风险；
“其次投保中，基于泛华丰富的产品类型，能够货比多家，优中选优，形成最佳的保险组合，并争取最好的核保结果，即管理家庭财务风险；
“再者投保后，能够整理归类保单，定期年检，一旦发生风险，能够协助客户进行理赔，并争取最大的利益，即守护家庭保险保障；
“最后是资产配置，运用公募基金、私募基金、保险金信托、家族信托构建等等工具，最大程度提供家庭财富管理与传承的最优方案，即合理、高效配置家庭金融资产。”
除了在工作中积极实践自己的愿景，工作之外，刘子慧也热心投身于公益慈善活动。“比如我会拿出近20%的收入用于公益慈善项目，或是资助儿童读书；有时候也会组织相熟的客户或者企业家一起去走访、资助有需要帮助的人群，这些事情我没有很刻意去做，但是遇到了，一定不会袖手旁观。不管到任何时候，我都会不忘初心，谨记自己的愿景，为创造一个诚信、仁爱、和谐的世界而奋斗。”
