恐龙世界杯玩具(解码中华恐龙园发展的八大核心经验（下）)

/引言/

国内旅游市场的蓬勃发展离不开主题公园的有力助推，而从文旅融合到产城融合，一座主题公园带动城市产业转型升级更是屡见不鲜。

以江苏常州为例，从20年前的一座制造业名城转型成为一座“以恐龙闻名全国”的旅游明星城市，正是文旅融合下优质主题公园助推城市发展的最好印证。从一馆（中华恐龙馆）到一园（中华恐龙园），再到一城（环球恐龙城），近20年来，通过一系列“恐龙”主题的品牌、产品的裂变、集合，以及对总结提炼的“24H12M80Y”开发理论进行实践应用（即以游客需求为核心，为游客提供全天候、全季节、全年龄的文化旅游产品），使单一的景点逐步发展成为常州城市名片、一站式旅游目的地———环球恐龙城。这样一种“无中生有”的发展模式，实际上也为在当前文旅融合的大背景下，致力于发展主题旅游的城市提供了很好的样板和借鉴。

而在这样不断发展的过程中，之所以能让产品始终保持常变常新、活力十足，归纳起来主要是以下八个方面的核心经验。

*本文内容摘自印小强先生《主题公园在文化与旅游融合发展中的实践》一文（《主题公园创新前沿——2019中国主题公园研究院理论与实践文集》）

核心经验五

做精宿品，尽享景区溢出价值红利

随着主题公园产品形式的多元化和内容的丰富化，主题公园游已从最初的一日游衍生为二日、三日游，相应的也派生出了对于住宿的需求。同时，游客对优质宿类产品需求也逐步增加，主题公园住宿产品已经由最初的满足基本住宿需求，演变发展成为带有主题特色的住宿产品，如上海迪士尼玩具总动员酒店、广州长隆熊猫酒店等都以鲜明的主题特色打动人心。实际上，结合恐龙园景区实践来看，以恐龙人俱乐部酒店为例，得益于其自身的主题特色以及在景区的独特区位，不但能够充分享受景区溢出价值红利，更依托自身主题特性成为景区特色体验的一部分，所以，景区特色宿类产品必须作为景区的核心盈利设施进行考量打造。

1.设计体验景区化

现代人类热衷于对恐龙的探索与研究，年轻一代以及他们的孩子都是伴随着恐龙的故事长大。恐龙人俱乐部酒店设计紧扣恐龙主题文化，从公区的恐龙主题元素体验式科技活动、物馆、侏罗纪风格的大堂，以及门牌、壁灯造型，再到六大主题客房，无不融入恐龙元素，尤其是霸王龙洞穴房和翼龙巢穴房，让很多游客单单为了一间客房的体验就慕名而来。

2.异业整合灵活化

恐龙园商圈的主题酒店、非标类宿产品层出不穷，激烈的竞争在所难免。作为官方主题酒店，全方位整合环球恐龙城现有资源。比如，夏季酒店客房打包冰雪王国产品，冬季打包温泉产品，提供特快入园通道，酒店住客在园内消费享有餐饮和购物8折优惠等，紧紧抓住游客的需求，提供最具特色和含金量的产品，让产品更具吸引力和竞争力，从而在“红海”中脱颖而出。

3.主题服务个性化

恐龙人俱乐部酒店的客群主体为亲子家庭，孩子开心则父母开心，孩子满意则一家人都满意。从一个小小的恐龙形状提示标识，到绣有恐龙图案的浴袍、儿童牙具，再到空气净化器、婴儿车租借、亲子课堂、卡通造型点心等，都是针对亲子家庭提供的个性化服务体验。在客人离店的时候，酒店会赠送孩子恐龙玩具，在旅程即将结束的“关键时刻”再添惊喜，留下美好的回忆，并通过这样的方式让客人传播给更多的消费者，提高酒店知名度。

4.推广维度多元化

多维度的市场推广是酒店获得更多市场份额的必要手段。酒店打通了几乎全部的亲子合作平台，通过平台的特定资源，将酒店特色传递给家庭。例如爸妈营、麦淘亲子、驴妈妈等。另外，恐龙园官网的宣传与导入对酒店的推广起到事半功倍的作用。酒店是中华恐龙园的官方酒店，把恐龙园作为旅游目的地的客人对官方酒店的信任度相对更高。酒店与各大在线旅游（OTA）合作，注重线上排名与口碑，推动酒店的曝光率和预订转化率。线下渗入当地高档社区、学校和培训机构，让更多的人了解和推荐酒店。

5.推陈出新常态化

任何一个企业的成功与员工是分不开的。恐龙人俱乐部酒店鼓励员工不断学习，走可持续发展的道路。在恐龙园集团健康生活，快乐工作，和谐创业的文化指引下，员工开展部门内不同岗位与不同部门之间交叉培训，获得新的知识与技能。

核心经验六

品牌布局，实现价值和收益的最大化

当前，国民对文化、休闲娱乐的消费需求不断扩大与细分，文化与旅游结合的需求也越来越大，如今各类主题公园竞争在进入白热化的同时，新一批主题乐园如雨后春笋般继续刷新国内主题公园的体量，而商业综合体的娱乐化、休闲化、服务化的升级，让市场的选择更加繁多，竞争愈加激烈，品牌战略也已成为主题公园的核心战略。

1.红海突围，品牌战略布局全国

在愈加激烈的竞争中，中华恐龙园通过恐龙IP内核的衍生和拓展，励志将恐龙园品牌推向全国，经过18年的开拓创新，由一馆到一园到一城，从无到有，创新求变，抢占国内恐龙主题乐园第一品牌。伴随交通的发展、休闲度假时代的来临，中华恐龙园全国战略进一步升级。利用全国大交通媒体覆盖全国重点省市，以精准性的媒体覆盖目标市场客群；华东地区也多以交通媒体为主，配合创意的策划传播性活动，打造事件营销话题。利用恐龙IP与江苏、安徽的450家肯德基、北京的110家必胜客、华北的66家真功夫达成合作，打造恐龙主题餐厅，开创了主题公园与餐饮品牌跨界合作的新纪元。结合原创恐龙主题爆笑打击秀《疯狂恐龙人》全国巡演，创新“科研展销” 的推广模式，将中华恐龙园的品牌和恐龙IP传递至全国乃至全球各地。打造中国文化旅游的民族品牌。

2.科技助力，智慧化提升景区游客体验

随着智能手机的普及和移动网络的便捷，游客自主购买的习惯越来越明显，散客电商化的趋势势不可挡。在实践中，一方面加大在线OTA平台的曝光和资源投放来扩大品牌的渗透率，另一方面加大新技术的深入运用，提高用户体验。

在系统端也经历了从无系统操作到门票产品电子化、销售渠道自动化的票务系统集成；

再到资源、系统、营销全面整合的一体化电商平台——趣周边；

通过技术平台的搭建向产品端和销售端双向整合，形成以产品中心系统为核心，向线下连接票务系统、景区餐商系统、酒店资源系统，向线上接入销售渠道、搭建自营电商平台、构建全民营销网络的O2O旅游平台；

通过系统的不断迭代，整合更多样化的产品，并排列组合出更个性化的产品序列以匹配用户个性化的需求，而销售端的整合则助力景区搭建起了一张更为广阔的销售网络；

截至目前，借由系统化运作，已为消费终端和渠道合作商提供了数百种产品组合，并整合了近千家合作渠道，形成了一整套用户游前服务体系。

3.借势引流，深度挖掘平台流量

（1）专属产品置换特殊流量

每个平台都有自己的固有客户标签，例如携程——商务客、高端客，同程——大学生、低价客，途牛——长途旅游、跟团游，马蜂窝——旅游攻略、小资等等，了解该平台客户属性后针对不同平台，设计专属产品，既能高效利用平台资源进行目标人群宣传，更能有效提高产品销量。

（2）紧密合作细分平台

每个行业除了综合平台外，都会有细分平台，在线旅游同样如此。马蜂窝原来一直是以提供优质的用户原创内容（UGC）攻略为主，2017年涉足门票板块，在2018年世界杯期间投入了巨大的市场宣传资源，希望加大吸粉力度，争取购票客户，借势进行了全面合作，以门票、游记合作为突破口，恐龙园成为马蜂窝第一家直签的5A景区。通过与马蜂窝的合作，恐龙园在马蜂窝的点击量在三个月内有了500％的增长。

（3）全平台流量思维

打破固有思维，与平台方全部门联动合作。深入平台内部架构，用最小的成本就会撬动最大的流量资源。2018年重点加强华东以外在线旅游社（OTA）落地分公司的合作。用有限的特殊产品资源切入在线旅游社在华东以外的酒景、机票版块的合作，有效地对恐龙园进行宣传曝光和销售引流，且逐渐形成了良性循环。

4.科教融合，恐龙科普研学体系初步建立

在“全国战略”的引领下，伴随着“走出去”的拓展步伐，扎根恐龙文化，结合恐龙科普这一鲜明主题，也在不断地践行研学旅行的创新，力求打造“没有围墙的学校”。2017年常州中华恐龙园以极具鲜明特色的恐龙主题研学产品吸引了来自全国各地的学生，共计接待全国研学团一万多人次，其中来自武汉的研学团队就近7000人次。而在2018年，这一数据也在持续提升，仅武汉一地的研学旅行学生团队已达13000人次。

核心经验七

聚焦IP，打造形象内容体验衍生一体化产业链

IP是一种文化核心竞争力的体现，也是文化要素的具体表现方式，文化和旅游部的成立标志着基于文化的旅游开发已经上升到国家意志，旅游承担起了文化复兴的重任。其实对于旅游而言，文化起到的作用也是决定性的。文化能够为文旅项目的策划规划提供依据，为文旅项目的施工建设、建筑单体形态提供系统支撑，为文旅项目运营期间的游客与市民提供生活方式。而文化作为无形的内涵，在整个文旅项目开发直至运营过程中，都能通过一种形式去体现，那就是IP。

1.重视IP，构建核心生存之道

业界经常会将国内的主题公园与迪士尼进行对比，但对比的维度无外乎就是迪士尼的IP，大量具有全球影响力的形象IP。但这些IP只是一个外在表现。迪士尼本身承载了一种文化属性，那就是梦幻、快乐、普世的一种价值观。任何一个在迪士尼乐园中出现的形象，即便是杰克船长，他传递的也是一个快乐的海盗形象。而国内，以恐龙园为例，他正是以恐龙及其衍生的文化内涵为核心竞争力，构建了一个欢乐的恐龙王国，这个王国里所有的元素，都被IP化，而且这些IP并非一成不变的，基于“恐龙” 这一文化母题，立足恐龙王国世界观和社会体系的变化，“恐龙IP体系”也是不断发展，迭代创新的。

2.打造IP，围绕主题形成核心产业链

自2007年起，常州恐龙园股份即开启打造原创IP的发展之路，先后创作了《恐龙宝贝之龙神勇士》《小龙甜品工坊》《米多龙》等多部原创动画，并通过在央视及各卫视平台的播出，积累了“人缘”。恐龙宝贝因其可爱的形象和搞怪、调皮的个性而深受粉丝喜爱，以它们形象开发的衍生产品受到了市场欢迎。2014年，中华恐龙园亲子互动体验区“恐龙宝贝梦幻庄园”建成开放，整个区域将动画片中的梦幻场景和可爱恐龙搬到了现实中，创意性地实现了IP的落地。恐龙园股份逐步形成了“形象—内容—衍生品—体验”的主题公园文化产业链发展模式，并通过这样一条产业链放大了景区的文化和体验价值。

3.迭代IP，文科融合中定制特色产品

互动性强的文科融合项目已成为趋势。常州中华恐龙园先后推出了梦幻庄园科技互动区“伊萨利卡城”、4D影片《翼龙骑士》、大型多媒体魔幻剧《库克传奇》等一系列原创文科项目，通过AR、VR、绿幕、体感互动等科技手段优化IP体验。目前，已在对“侏罗纪雨林区”进行区域升级改造，通过定制具有代表性的IP形象及故事线，融合智能仿生机械、多媒体展示技术、表演等方式，还原出真实的侏罗纪雨林，将恐龙文化发挥到某种极致，将恐龙文化衍生的IP体系渗透占地仅600亩的“恐龙王国”。

核心经验八

创新研发，开拓文娱产业新蓝海
随着文旅融合的进程进一步加快，文化旅游的细分市场正在逐渐形成，娱乐消费开始越来越多地出现在商业综合体、社区综合体以及文化创意园区。以恐龙园集团自主研发打造的“恐龙人俱乐部——家庭娱乐中心（family entertainment center）”为例，它从硬件升级、消费升级、内容升级到服务升级，从内容研发到技术的更新迭代，推动了人与人之间的社会关系、改变了人们的生活方式，逐步开启娱乐业新的体验和新的互动方式，也开辟了文化旅游和娱乐产业的新蓝海。

1.研发为根，常变常新是“FSEC”可持续发展的技术保障

与当下千篇一律的海洋池淘气堡、儿童戏水、室内机械设备等配置相比，恐龙人俱乐部研发引进了高尔夫、保龄球、真人CS等时下流行的运动元素，所有的运动模块都被赋予娱乐的概念，亲子、趣味、神秘、欢乐各大主题集结，将运动的时尚和时尚的运动完美结合。例如高尔夫运动从室外搬到了室内，在充斥着炫酷荧光特效的侏罗纪世界场景中，体味着一种完全与众不同的新鲜感。加之主题特色鲜明，VR体验、娱乐K歌、互动桌游、电子竞技、娱乐等功能齐备的轰趴派对模块、史前侏罗纪主题的特色餐厅模块，以及密室逃脱、主题鬼屋等满足年轻人追求刺激、展现自我的探秘历险模块，全新的家庭运动娱乐中心华彩呈现。

2.落地为本，有人气会赚钱的恐龙人俱乐部才是业界关注的焦点

在业界，“起个大早，赶个晚集”甚至于“还没开始就已经结束”的案例比比皆是，究其原因，把“理想照进现实”考验着很多企业的项目落地能力。多年来，恐龙人俱乐部以“团队” 为基础，以“品牌” 为前提，围绕项目研发、规划设计、工程施工、主题营造、文科融合、演绎服务、门店经营、智慧信息等八大运营保障能力，形成了包括品牌服务管理输出、文化娱乐项目的策划规划、主题设计开发、内容生产、互动娱乐技术应用以及社交娱乐服务在内的一系列新兴娱乐业务体系，在全面推进家庭运动娱乐中心走向全国的同时，开创了引领人与人之间的社会关系、消费行为、生活方式的全新体验型商业模式。

3.运营为魂，灵活多变、主题突出的多元化业态整合经营方式是客流保障

恐龙人俱乐部（FSEC）打造了集主题餐饮、休闲娱乐及互动体验等多种业态于一体的青年社交互动平台。常州旗舰店运营一年以来，举办各项企业团建、主题派对、生日定制及青年联谊等活动逾四百场，已累计服务青年逾40万人次。大大丰富了青年群体的精神生活，满足了文化娱乐需求。而作为另一个主打的核心项目，恐龙人大师课堂则打开科普知识的宝库。结合新颖的授课方式把“玩中学、学中玩”发挥到极致，感知、体验、尝试成了让孩子们飞起来的翅膀。灵活多变、主题突出的多元化业态整合经营方式让恐龙人俱乐部的产品始终保持着浓厚的市场感召力和吸引力，也是恐龙人俱乐部稳定客流和长期可持续发展的保证。

4.速拓为策，加速抢占全国新兴市场

依托于恐龙人俱乐部强大的自我“造血” 功能，其自主研发的具有独立IP的亲子互动体验模块“恐龙人探索中心” 已在上海浦西第一高楼玉兰广场开业，通过使用大量的亲子“黑科技”，让父母和孩子一起“拼手速” 的恐龙拼接、恐龙科普知识抢答、瞬间感受地震、火山喷发、冰河世界的恐龙大灭绝、探究生命起源的环幕互动科技、“恐龙来了”声音秀场、近距离观察恐龙蛋孵化全过程等，一个个看似绝无可能的体验，在科技的作用下变成了爸爸妈妈和孩子们全情投入的体验环境。相较于传统体验产品，“恐龙人俱乐部” 系列产品能将项目收益点扩张到整个产业链，一个标准版产品全年可产生客流40万人次，结合其灵活多变的选址和自带流量的属性，有力地为商圈带来人气，助推区域价值提升。